•Directeurs des ventes, Responsables Grands Comptes, Conseillers clientèles, Responsables commercia
Description :
>> Objectifs de la formation :
Grâce à cette formation les participants seront capables de :
• Déterminer les raisons qui les empêchent d’améliorer sans cesse leurs performances en matière de prospection et de vente.
• Tirer profit des exemples concrets tirés de la pratique et l’intérêt des méthodes et des conseils qui leur sont fournis.
>> Itinéraire pédagogique :
• Faire percevoir aux participants les erreurs grossières en matière d’approche, de prospection et de vente et les sensibiliser sur la nécessité de les éviter.
• Leur fournir une méthodologie éprouvée pour l’élaboration d’un argument de vente.
• Leur fournir des conseils, des méthodes, des astuces et des recettes leur permettant de réaliser toutes leurs ventes aux conditions de leur entreprise.
Programme :
1er Jour : le 31 octobre 2006
8 :30 : Accueil des participant (es)
Mieux se connaître pour mieux négocier
Déterminer votre style personnel et professionnel
Respecter le cheminement de l’entretien
Comment maîtriser votre directivité
Canaliser la réaction à la pression
Faire face à des situations extrêmes
Comment utiliser des techniques d’observation, de communication en B to B
(questionnaire pour la définition des profils de chaque participant).
11 :00 Pause café
Études de cas
Projection de cas concrets.
14 : 00 déjeuner
2ème jour : le 01 novembre 2006
8 :30 : Accueil des participant (es)
Conduire l’entretien sur le mode Gagnant/Gagnant
Comment justifier et défendre votre marge
Faire face à des acheteurs professionnels
Maîtriser la force du silence en phase de conclusion
Maîtriser la négociation face à un groupe de décideurs
Comment vous préparer :
Produire des supports datés, personnalisés...
Identifier la qualité des participants (décideurs ou prescripteurs)
Présenter votre société, vos produits et vos services
Dialoguer avec équité et relancer
Savoir obtenir des engagements concrets
11 :00 Pause café
Savoir découvrir les besoins :
Comprendre la structure mentale des clients
Réussir votre entretien
Analyser les motivations de vos clients
Découvrir leurs besoins avoués et inavoués
Pratiquer l'Ecoute Active :
* créer une relation de confiance
* rechercher la précision de l'information
Etudes de cas pratiques en groupe
14 : 00 déjeuner
3ème jour : le 02 novembre 2006
8 :30 : Accueil des participant (es)
Savoir traiter les objections, négocier et conclure :
Négocier et gagner face à la concurrence
Répondre efficacement aux objections
Conclure positivement une vente
Exercices de simulation en groupe
11 :00 Pause café
Mises en situations enregistrées en vidéo en boucle et discutées en groupe
14 : 00 déjeuner
MÉTHODE PÉDAGOGIQUE
Une révision assidue des techniques de vente et de négociation par les mises en situations, enregistrements vidéo et analyse séquence par séquence, 3 journées de travail pratique.
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